Sous le communisme, la spécialisation excluait de fait la concurrence et les firmes disposaient donc d'une situation de monopole. A la libéralisation du commerce extérieur, l'ouverture des marchés locaux a procuré de très nombreuses opportunités. Typiquement, le marché était détenu par une firme unique, endettée, mal gérée et habituée à écouler sa production sans égard aux souhaits des consommateurs. Il devenait alors facile pour les entreprises occidentales de s'emparer des marchés.

Plutôt que de mener une guerre commerciale conduisant à la faillite du leader local, les firmes de l'Ouest ont le plus souvent choisi de racheter ce dernier pour dans un premier temps exploiter sa gamme, puis ensuite la faire disparaître, améliorer la production pré-existante et augmenter les prix. Compte tenu de la faiblesse de l'offre locale, du sous-équipement et de l'attrait des consommateurs pour les produits occidentaux, la majorité des biens de consommation recèlent un potentiel. Les débouchés tendront cependant à se rétrécir à mesure que les firmes locales pourront se hisser au niveau de leurs concurrents étrangers et lorsque des multinationales de tous secteurs se seront implantées en Bulgarie.

L'actuel mouvement de restructuration des firmes bulgares crée un considérable marché pour le BtoB. Les besoins ne pouvant être satisfaits par l'offre nationale, les firmes qui souhaitent évoluer se trouvent en situation de dépendance vis-à-vis des étrangers. Compte tenu de l'état de délabrement dans lequel la Bulgarie se trouve, des potentiels existent dans presque tous les secteurs.

Grâce aux financements de l'Union européenne, les services aux collectivités locales font partie des marchés les plus porteurs, depuis la réhabilitation et la création d'infrastructures et de bâtiments à la gestion des eaux, en passant par l'environnement ou l'éducation. Il s'agit en principe de contrats de longue durée et de montants considérables. Les firmes de la taille de Vivendi ou de Bouygues possèdent davantage de chances de remporter les adjudications, car les financements demandés s'avèrent trop conséquents pour les opérateurs locaux.

Un consommateur en mutation >>