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La communication
La communication avec les Bulgares est souvent
implicite et imagée. Par exemple, lors d'une négociation,
ils ne rejettent généralement pas une proposition
immédiatement, mais préfèrent remettre la discussion
à plus tard ou changer de conversation. Les Bulgares aiment
les proverbes et les adages, et en usent en de nombreuses circonstances.
Par exemple, le proverbe « Elijah a changé de vêtements. Quand il
s'est regardé, il était le même » signifie que l'on ne peut changer
sa personne en changeant d'apparence; « Un ours affamé ne danse
pas » souligne l'importance de la nourriture, sans laquelle aucune
activité n'est possible.
Les Bulgares sont expressifs et ont recours à
de nombreux gestes. Le plus original est celui qui consister à
hocher la tête : de gauche à droite veut dire « oui » et de haut
en bas veut dire « non », soit à peu près le contraire
de ce qui se fait dans les pays occidentaux.
Réussir ses premiers contacts, se constituer
des réseaux personnels
Les Bulgares apprécieront généralement
d'être valorisés, ce qui augmentera les chances de
réussir son premier contact. Ils recourrent également
couramment à l'humour et respectent la ponctualité.
Le signe de salutation le plus courant est la poignée de
main, pour les femmes comme pour les hommes, accompagnée
de « Bonjour ». Le contact physique n’est pas spécialement
recherché, mais n'est pas non plus une gêne pour les
Bulgares. Il est possible de voir des dames s’embrasser sur
les joues ou se promener bras dessus, bras dessous. Les femmes sont
plus soucieuses de leur image et plus coquettes que les hommes.
La constitution de réseaux personnels est
essentielle et ardue pour les Bulgares. Au contraire, elle est beaucoup
plus aisée pour les Français, grâce aux représentations
classiques (Chambre de Commerce, Mission économique, Conseillers
du Commerce extérieur...) ou aux structures privées
(club franco-bulgare des affaires, Sofia accueil, etc.). D'autre
part, il est beaucoup plus facile en Bulgarie d'obtenir des rendez-vous
avec des personnes de très haut niveau que dans les pays
d'Europe de l'est tels que la Hongrie ou la Roumanie. Un responsable
d'une structure française avoue-t-il même avoir résolu
ses problèmes administratifs grâce à l'intervention
directe du premier Ministre Siméon, qui a lui-même
téléphoné au fonctionnaire responsable du dossier.
Alors que le dossier était bloqué depuis quatre ans,
les autorisations étaient délivrées le lendemain-même.
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bulgare >>
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