| La
préparation de la négociation Le contact
direct est apprécié en Bulgarie. Il est recommandé d'éviter
de déléguer sa relation d'affaires auprès d'un représentant
d'Athènes, d'Istamboul ou de Bucarest. Les personnes
importantes acceptent facilement les rendez-vous. Les rendez-vous sont pris en
avance et il est de bon ton d’arriver à l'heure ou même un peu
plus tôt. La période la plus convenable pour prendre rendez-vous
est le matin, ou l’après-midi entre 14 et 15 heures, après
le repas. Il existe une heure de décalage (en plus) avec la France. Les
rendez-vous l'été sont à éviter le vendredi après-midi,
car les Bulgares partent en week-end. L'activité est d'autre part singulièrement
ralentie entre fin juillet et fin août. Les
clés du succès de la négociation Comme
dans nombre de pays, respecter les habitudes bulgares (respect des titres, longues
discussions, etc.) et montrer son intérêt pour le pays et pour sa
langue permet de donner une première bonne impression, décisive
pour le reste de la négociation. Dans les relations
d'affaires, les Bulgares sont peu formels, tant dans l'habillement que dans le
comportement. Les professionnels sont normalement vêtus en costume-cravate,
bien que certains seniors préfèrent le pantalon-pullover. Compte
tenu de son statut, le partenaire occidental devra adopter le costume-cravate
sombre traditionnel pour un homme ou le tailleur pour une femme. Il est recommandé
de présenter des brochures et autres objets de présentation et plus
généralement de structurer sa présentation. Le
repas d'affaires est apprécié dans le sens où il permet de
développer des relations moins formelles avec le partenaire étranger.
D'une manière générale, la relation professionnelle débouche
rapidement sur une relation personnelle. Les Bulgares n'aiment
pas la pression. La négociation des prix est possible, mais les Bulgares
sont difficiles à convaincre rapidement. Il faut donc leur laisser le temps
de la réflexion, mais les relancer assez rapidement cependant. Bien
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